當行業(yè)內大部分企業(yè)都還在等待旁觀的時候,個別企業(yè)愿意為未來布局,犧牲短期利益,換取長遠發(fā)展。這些企業(yè)就如同闖進了羊群的雄獅,會為整個印刷生態(tài)帶來改變。所以未來的印刷企業(yè)首先是做自己最擅長的事情,然后是創(chuàng)新爭做“雄獅”,與各種網絡資源渠道對接。只有競爭力增強了,才能贏得美好未來。
2015中國印刷產業(yè)轉型的大潮在年初就以“你方唱罷我登臺”的方式拉開大幕。雖然,百家爭鳴的格局固然好,可這樣的情況非但不能幫助企業(yè)看清方向,反而會讓更多的印刷企業(yè)無所適從。那么在這樣的產業(yè)環(huán)境下,印刷企業(yè)如何才能賺到錢?如何才能生存下來并謀得發(fā)展?無論外界如何風云變幻,能夠回答好這些問題才是企業(yè)經營的根本。面對變革,印刷企業(yè)該何去何從?
一、轉型與發(fā)展,兩種心態(tài)不同發(fā)展路徑
對于當下的傳統(tǒng)印刷企業(yè)來說,面對轉型,基本上有兩種心態(tài),一種認為轉型意味著巨大的機會。首先要恭喜有這樣心態(tài)的企業(yè),說明你在企業(yè)發(fā)展過程中,關注發(fā)掘巨大商業(yè)利益。任何新的商業(yè)巨頭都是在變革時代發(fā)展起來的。例如,今天每個人都在使用的微信,當下最火爆的滴滴與Uber打車軟件等商業(yè)業(yè)態(tài),他們都是通過創(chuàng)新滿足新經濟環(huán)境下的用戶需求而成為時代巨頭。
另一種心態(tài)的企業(yè)主經常會說:“我沒法去創(chuàng)造變革、把握機會,但是我要穩(wěn)步發(fā)展我自己的企業(yè),在健康穩(wěn)定的環(huán)境中我需要一個方向?!睕]問題,只要印企認真審視自己所處的環(huán)境,找到自己所處環(huán)境下的產業(yè)紅利,改變生產方式,更貼近用戶需求,就能有好的發(fā)展。這樣的發(fā)展模式在西方印企中經常見到,十幾個人的企業(yè)可以壟斷當地一類印刷產品的所有生產加工,一個很小的印企可以完成世界500強的訂單,并和傳統(tǒng)印刷巨頭競爭。
兩類企業(yè)不同成功秘訣,不同的心態(tài)之下具體到各類型印企應該怎么做呢?
第一類是生產型企業(yè)。2012年全球知名的網絡印刷企業(yè)年人均產值為200多萬元。2007年我國上市的印刷企業(yè)年人均產值可以做到60萬美元。以今天的匯率,如果印企是生產型,那么就要把自己企業(yè)的人均產值至少做到50萬美元/年的水平。此外,從生產效率來看,今天國內高效的印企已經可以每天出5000~10000個訂單,如果普通印企每天還是做200張訂單,那就要考慮一下如何在成本和效率的競爭下,使自己的企業(yè)具備競爭力。
第二類是營銷型企業(yè)。據報道,全球成功的印刷企業(yè)的用戶數量全部是千萬級以上,國內已出現擁有百萬級用戶數量的印刷企業(yè)。如果企業(yè)想做網絡印刷,就要考慮一下怎樣以最快的速度獲得百萬級的用戶數量。此外,從重復購買率來看,一個好的印刷企業(yè)客戶重復購買的幾率為50%~60%,也就是說如果企業(yè)擁有1000萬個用戶,每個季度就有500~600萬老用戶購買你的產品。這樣的企業(yè)在任何競爭中都會保持不敗。
二、謀求與共贏,數量變化引發(fā)爆炸式增長
印品數量變化也會導致生產模式的質變。以傳統(tǒng)紙杯生產為例,通常為1萬只起訂,印刷企業(yè)的想法是,唯有如此才能平攤印刷及加工費,才有競爭力。所以一直以來市場上只有大型企業(yè)才能使用定制紙杯。
一家印企的出現改變了這種格局。他們通過拼版方式,把生產數量降到1000只起訂,這使得所有的企業(yè)都可以定制了。因為不到200元的價格和小的起批量,完全可以滿足一般企業(yè)的定制需求,而不需要花費千元買萬只紙杯。以此類推,如果把訂購數量降到500只/單,那么全中國6000萬家小微企業(yè)和街邊小店都可以定制自己企業(yè)的紙杯了。如果印企繼續(xù)把訂購數量降到200只/單,50元的費用,那么可以告訴大家,全中國4億家庭就成為印企的用戶了。
對于工廠來說,老板只是變更了思維和生產流程,不做設備及其他的新投資,企業(yè)就已經可以把他的產品銷售給數億用戶。那他們會擔心沒有生意嗎?實踐證明,當這個印企只生產一個產品、把生產數量不斷降低時,它的生產規(guī)??梢园肽陜葦U大3倍,月營業(yè)額超百萬,一年就可以完成3000萬的產值。
網絡銷售帶來營業(yè)額上漲
消費者在餐館用到的錢夾型的紙巾,一般都是酒店批發(fā)市場銷售,1萬包才可以定制。然而在國外,定制紙巾早已作為廣告宣傳品在使用,作為各個行業(yè)的宣傳“單張”在派發(fā)。根據這個思路,印刷企業(yè)可以在網絡上銷售500包起訂的廣告紙巾,不超過400元的價格與1000份傳統(tǒng)印刷單張費用相當,這樣消費者也可以接受。
通過網絡銷售,奶茶店,美容店,4S店,培訓機構,微商,淘寶店等行業(yè)一下子所有想把廣告做在營銷品上的用戶都來購買了。然而這只是改變了產品的用途,通過網絡銷售,把所有用戶的需求激發(fā)出來。短短3個月,網絡的營業(yè)額已經可以做到30萬/月。可以說,思路決定出路。
三、觀念與轉變
印刷業(yè)市場過去30年的業(yè)務模式是本地化營銷、本地化服務、本地化生產完成本地用戶的需要。今天市場進化的模式:第一步,生產異地化,全國最好的印刷品資源(只要印企的單品具備全國的競爭力就可以全國銷售),與本地市場對接;第二步,營銷異地化(具備網絡銷售能力的企業(yè)就可以全國接單),網絡營銷可以獲取全國各地用戶的訂單;第三步,服務異地化(專業(yè)服務能力,可以參與全國各個平臺的服務),像設計等專業(yè)服務,完全可以是全國任何地區(qū)的人員。通過這三個步驟,整個中國的印刷市場格局會發(fā)生翻天覆地的變化,各類印企將逐漸無法感知與了解競爭對手,甚至不知道競爭對手在什么地方。
所以印刷企業(yè)首先需要專注生產,通過改變生產能力與用戶的需求匹配,完成企業(yè)生產發(fā)展的轉型。其次要專注銷售,以用戶為核心,不斷提供用戶需要的產品和服務,提升用戶滿意度。所以任何印企想要訂單,首先需要的是思想觀念的轉變。